Como calcular o ROAS de campanhas que vendem no WhatsApp?

O ROAS é o faturamento atribuído aos anúncios dividido pelo investimento neles. Em campanhas que vendem no WhatsApp, o numerador é a soma das vendas registradas com valor e ligadas à origem. Sem esse registro, o que existe é custo por conversa, e não retorno sobre o investimento.

A fórmula

A fórmula é ROAS = faturamento ÷ investimento. Um ROAS de 4 significa R$ 4,00 de faturamento para cada R$ 1,00 investido. Duas métricas ajudam a ler o número:

• CPL (custo por lead): investimento ÷ número de leads.
• Custo por venda: investimento ÷ número de vendas.

O CPL mede a eficiência da captação. O custo por venda mede a eficiência até o fechamento. O ROAS acrescenta o valor, e por isso é o único dos três que compara campanhas de tickets diferentes.

Exemplo numérico (valores fictícios)

Os números abaixo são inventados, apenas para mostrar a conta.

Item	Valor
Investimento no mês	R$ 2.000,00
Leads	80
Vendas	10
Faturamento	R$ 9.000,00

• CPL: 2.000 ÷ 80 = R$ 25,00
• Custo por venda: 2.000 ÷ 10 = R$ 200,00
• ROAS: 9.000 ÷ 2.000 = 4,5

Neste caso fictício, cada real investido voltou como R$ 4,50 de faturamento. Se o ticket médio fosse metade, com as mesmas 10 vendas, o ROAS cairia para 2,25 sem que o CPL mudasse. Por isso o CPL sozinho engana.

Por que ROAS com “conversa iniciada” não existe

ROAS exige faturamento, e uma conversa iniciada não tem valor. Dividir o investimento por conversas dá um custo por conversa, útil para medir tráfego, mas incapaz de dizer se o dinheiro voltou. Para calcular ROAS, a venda precisa estar registrada com valor e ligada à campanha de origem.

Quatro armadilhas na conta

Cada armadilha distorce um dos lados da divisão.

Venda sem valor. Uma venda marcada sem valor conta na quantidade, mas não no faturamento. O custo por venda fica correto e o ROAS fica subestimado. A rotina precisa garantir que o valor seja preenchido.

Anúncio que gastou e não gerou lead. Se esse anúncio some do relatório, o investimento total cai e o CPL parece melhor do que é. O gasto sem lead precisa aparecer na lista, porque ele é parte do custo real.

Venda orgânica misturada. O mesmo WhatsApp recebe lead pago e lead orgânico. Se tudo entra no numerador, o ROAS sobe artificialmente. Separe por origem e calcule o ROAS apenas com a origem paga.

Venda em dia diferente do clique. O lead clica numa semana e compra em outra. Se o investimento é de um período e a venda de outro, o ROAS oscila sem motivo real. Escolha uma regra (por data da venda ou por data do clique), registre-a e informe-a ao cliente.

Como o Orbe Tracking entrega a conta

O Orbe Tracking mostra, na visão do cliente, investimento, custo por lead, custo por venda e ROAS. O investimento vem da Marketing API da Meta, e o painel abre o resultado por campanha, conjunto e anúncio. Anúncio que gastou e não gerou lead aparece na lista. Cada lead tem uma venda ativa por vez, e a recompra é feita editando o valor. A venda registrada por palavra-chave entra sem valor, então conta na quantidade e fica fora do faturamento até alguém informar o valor. O painel de ROAS por campanha detalha cada visão.

Como a conta só fecha com origem, vale ler antes como saber qual anúncio gerou a venda. E, para levar o número ao cliente, como fazer um relatório de tráfego com faturamento.

O que o Orbe Tracking não faz

O Orbe Tracking não adivinha o valor da venda: o valor vem do registro feito pela equipe. Ele também não importa conversas anteriores ao cadastro do número, de modo que vendas fechadas antes não entram na conta.